捷信翁德雷：未來我們將堅持“線上+線下”的戰略
時間:2016-12-26

中國電子商務研究中心訊)捷信集團是全球領先的消費金融提供商，并在2010年底成為國內首批四家試點消費金融公司之一和唯一一家全外資持牌消費金融公司。截至2016年上半年，捷信集團凈貸款資產組合達69.88億歐元。
　　翁德雷•弗里德里奇表示，中國消費金融市場還有很大的潛力，通過對客戶的理解能力、對市場的把握能力以及自身的國際化經驗，捷信有信心在中國市場繼續保持快速增長，惠及更多中低收入的人群。
　　捷信集團成立于1997年，是全球領先的消費金融提供商。經過十多年的發展，捷信集團在中東歐地區、亞洲、美國等全球11個市場提供消費金融服務，目前已擁有超過10萬名員工，累計服務5,990萬客戶。截至2016年上半年，捷信集團凈貸款資產組合達69.88億歐元。
　　2010年底，經銀監會批準，捷信消費金融有限公司(下文簡稱捷信)在中國正式展業，并成為國內首批四家試點消費金融公司之一和唯一一家全外資持牌消費金融公司。
　　中國區成為捷信集團業務增長引擎
　　截至今年9月份，捷信在中國擁有超過5.6萬名員工，累計服務客戶超過1,700萬人。截至2016年上半年，捷信在中國的凈貸款資產組合達到32.5億歐元。
　　除此之外，中國區貢獻了捷信全球市場近半數的活躍客戶，中國已經事實上成為捷信集團最重要的市場之一和強有力的業務增長引擎。
　　捷信在中國業務能夠迅速增長，得益于諸多有利條件。首先，持牌讓捷信在中國的融資渠道更多元化，除了傳統的通過信托計劃來募集資金，捷信也加強了與銀行的合作。
　　此外，今年10月份，捷信作為唯一一家外資消費金融公司在銀行間市場發行了首支規模逾13億元人民幣的ABS。據悉未來捷信還將通過發行金融債券等方式來募資。
　　其次，作為國內第一批試點消費金融公司之一，捷信充分抓住了消費金融服務市場滲透率較低，競爭比較小的機遇，成立兩年便開始盈利。捷信2016年上半年在中國市場延續快速增長勢頭，市場業務體量同比增長近3倍。
　　對此，捷信集團中國區CEO翁德雷•弗里德里奇表示，中國消費金融市場還有很大的潛力，通過對客戶的理解能力、對市場的把握能力以及自身的國際化經驗，捷信有信心在中國市場繼續保持快速增長，惠及更多中低收入的人群。
　　在發展模式上，目前捷信在中國有超過11.5萬個線下貸款服務點(POS點)，與迪信通、蘇寧等零售商的合作讓其擁有豐富的消費分期場景。
　　未來，捷信將堅持“線上+線下”的戰略。除了繼續深耕線下的消費場景，還將發力線上業務，提高線上的貸款能力和服務能力。
　　2016年6月，翁德雷·弗里德里奇先生被任命為捷信集團中國區新一任CEO。翁德雷肩負著全面拓展捷信線上業務的使命。
　　加入捷信之前，翁德雷曾是Adastra商務咨詢公司的合伙人，為很多大客戶提供咨詢服務，包括捷信、花旗銀行、匯豐銀行等。
　　離開Adastra后，翁德雷加入俄羅斯家電零售企業Eldorado公司(Eldorado公司是捷信母公司PPF集團成員之一)。任職期間，Eldorado公司銷售額和財務業績都有顯著提高。
　　2016年6月，翁德雷正式就任捷信集團中國區CEO，成為這個消費金融巨擘在中國的掌門人。
　　近日，愛分析對翁德雷先生進行訪談，翁德雷先生就風控、發展戰略、市場競爭等問題闡述了自己的觀點，現摘選部分內容與讀者分享。
　　愛分析：消金領域競爭激烈，捷信如何保持優勢？
　　翁德雷：對于捷信來說，我們不會把注意力放在競爭對手上，我們更多把注意力放在客戶上。競爭結果是由客戶決定的，比如他去哪里消費，去哪里申請消費貸款。
　　對于捷信來說，我們有兩個客戶，一個是前端的消費客戶，一個是跟我們合作的零售商，所以我們需要讓這兩類客戶都感到滿意。
　　對于前端客戶來說，我們需要考慮的是，這個商店里有沒有我們駐店的銷售人員，服務的態度是不是令人滿意，產品的定價是不是能讓客戶接受，申請貸款的流程是不是非常簡便等等，如果能做好這些，客戶沒有理由不選擇我們。
　　對于我們來說，我們需要保持在市場的領先地位，以競爭來激勵自己，不斷改善提高服務。我們可能需要問自己，我們怎么樣做得比競爭對手更好。
　　愛分析：相比同業，捷信的優勢是什么呢？
　　翁德雷：一方面，捷信在提升運營效率。效率提升之后，我們會立刻將產生的結余轉化成產品方面的優惠給客戶。如果你關注的話，你會發現我們每年的產品價格是呈下降趨勢的。
　　另一方面，我們的融資成本也在下降。作為持牌消費金融公司，很多機構愿意為我們提供融資，因此我們可以獲得一些相對低價的資金。目前，愿意為我們提供融資支持的機構數量，已經超出了我們的融資需求了。
　　融資成本削減之后，我們會為客戶提供更加優惠的產品。我們已經預測了明年的融資成本下降會呈現什么樣的趨勢，從1月1號開始，我們將會對產品的價格進行一個下調。
　　事實上，在我們完全享受到融資端成本下降的好處之前，我們就已經開始把好處作為更加優惠的價格提供給到客戶了。通過這些措施，捷信能夠為客戶提供更有吸引力的貸款產品，這也是捷信的優勢所在。
　　愛分析：怎么定義用戶質量？
　　翁德雷：用戶質量，最大的因素就是違約率，就是多少人可能沒有償還能力。
　　在線下實體業務模型當中，違約率主要受所購產品類型影響，受地域影響并不大。比如說相比買手機的客戶，買家用電器的客戶違約率可能稍低。
　　在線上，主要是看網站和推薦平臺之間的差異，來自不同平臺客戶的違約風險是不一樣的，來自合作電商平臺的客戶質量可能會更高一些。
　　愛分析：目前用戶復購情況是怎樣的？
　　翁德雷：捷信在線下的復購情況主要跟客戶重復購買的頻率有關系的，如果客戶一年更換一次手機的話，今年買到手機要明年才能再次看到他。因為我們使這群客戶加入消費金融的大家庭，我們相信大部分人會再次使用我們的服務。
　　此外，我們也在設計一些有創新特點的產品，針對性地提供給這些回頭客，我們希望能夠給他們一個更快的審批流程。我們已經跟這些客戶發生過互動，不需要再問他們太多的問題。
　　因為我們在線上開展業務的時間還很短，從今年夏天才開始，所以我們要根據未來線上貸款量的發展情況，才能判斷出線上復購情況。
　　愛分析：線下門店和人員眾多，如何提升運營效率？
　　翁德雷：一是人員效率。隨著接受消費分期的客戶越來越多，銷售人員的效率是在提高的，目前銷售人員的單產呈上升趨勢。另外，當我們的業務規模翻倍后，后臺IT、財務還有市場人員并沒有過多的增長，職能部門效率得到提高。
　　二是流程效率。我們不斷地完善業務流程，提高效率。以前現金貸申請成功后，第二天款項才會到賬，現在5分鐘之內就可以到賬。通過這項改進，平均每個月咨詢貸款到賬時間的電話數量可以減少5萬多個，平均每周可以節省50-100個應答此項咨詢的客服人力。(來源：愛分析)
　　三是渠道效率。目前線上每天會收到幾萬份貸款申請，數量已超過線下渠道。在線下渠道，我們要有前端銷售人員，銷售經理，城市經理和大區經理等等，而在線上渠道，這些人力成本可以節省掉。
　　愛分析：與同業相比，線上業務的發展策略有什么不同？
　　翁德雷：線上的策略和線下是一致的，我們線上服務也是重視普惠金融的推廣，讓之前未享受過銀行服務的、沒有信貸記錄的客戶，能夠享受我們的服務。
　　這也是我們跟其它電商、互聯網公司的區別，其他規模較大的機構可能更愿意為曾經有信貸記錄的客戶提供貸款。無論線上還是線下，我們都希望成為目標客戶的第一選擇。
　　愛分析：線上如何進行貸款審批？
　　翁德雷：對于貸款審批，線上跟線下的策略非常類似，我們主要是使用IT系統做貸款評分，運用一些公式和算法，比如我們對貸款和客戶身份是有一些設定，會起到一些預測作用，根據系統計算的結果得出一個結論。
　　我們會使用一些外部的大數據信息，幫助我們了解更多的客戶情況，商品貸會在5分鐘左右得出一個貸款審批結論。
　　同時，線上線下都沒有人工的干預，人工可以做一些額外的數據確認，但是主要是依靠系統來得到審批結果，所以這個流程是可以重復的，完全是可控的。
　　愛分析：目前消費貸款在線上審核的通過率是怎樣的？
　　翁德雷：關于通過率，跟線下比線上通過率更低一點。線上會遇到更多有欺詐傾向的人，他們提供的信息不完全真實。
　　線上通過區間在10%-70%之間，很大程度上要通過客戶是從哪個網站過來的進行判斷，是從合作電商的平臺，還是普通的網站上找到鏈接入口的。
　　愛分析：如何做好風險控制？
　　翁德雷：風控需要從兩個因素去考量：第一是客戶的還款意愿；第二是客戶的還款能力。沒有還款意愿的欺詐者會通過虛假材料、欺騙手段來騙取貸款，而我們相信絕大部分的客戶是誠信的，具有還款意愿，因此我們重點關注沒有還款能力的群體。
　　通過核對客戶的收支情況和貸款歷史記錄，捷信能夠計算客戶的還款能力，為客戶提供一個合適的貸款額度，確保在他們償還能力范圍內。
　　在此之上，我們為很多客戶提供了人生第一筆信用貸款。就好比如果一個人不參加跑步比賽，你永遠不知道他能不能完成比賽，只有他參加了，你才能知道結果如何。同樣的，如果不給無征信記錄的客戶發放貸款，他們永遠也不會獲得征信記錄，所以捷信愿意為他們提供人生第一筆信用貸款。
　　另外，客戶在使用貸款過程中可能會遇到失業或其它意外，會導致其沒有還款能力，這些是不可預測的。所以我們除了判斷客戶的還款能力，還要幫助客戶理解貸款之后的責任，我們會花很多時間進行消費者教育，例如為他們解釋還款期限和還款金額等問題。
　　此外，我們的貸款有15天猶豫期。在15天之內，客戶可以取消貸款，除了貸款本金外不需要支付任何費用。因為這是一個沒有貸款經驗的群體，需要在他們認為犯錯時，為他們提供一個解決辦法。